סיפורים שעושים את העבודה

מקור: ויקימדיה

רובנו מכירים את הסיפור על הילדה דורותי והחברים שהיא פוגשת בדרכה לקוסם מארץ עוץ; הדחליל שהרגיש שאין לו מוח; איש הפח שלא חשב שיש לו לב; האריה הפחדן שייחל לאומץ.

הקוסם טיפח אצל כל אחד מהם את האמונה שאותו הדבר שהוא מחפש עבור עצמו נואשות, נמצא ברשותו מלכתחילה. הוא שיכנע את הדחליל להכיר בשכלו בכך שהעניק לו תעודה. איש הפח קיבל את מתנתו מהקוסם וידע כי יש בו לב על פי זה שהוא נשבר. האריה הפחדן הפך אמיץ ברגע כשקיבל מדליה על אומץ-לב.

הקוסם זיהה אצל כל אחד מהמבקרים את סגנון עיבוד המידע האישי שלו; את האמונה טיפח דרך האמצעי שהתאים לכל סגנון. הוא זיהה את החלומות שלהם, את המטרה שראו לנגד עיניהם ומצא את מה שיגלם אותה באופן הברור ביותר עבור כל אחת מן הדמויות.

כשראתה דורותי את חבריה מקבלים את הדברים להם ייחלו, התפתחה גם בה האמונה כי היא יכולה לקבל את חפצה. גלינדה, המכשפה הטובה (אם תרצו – קוסמת) הנחתה את דורותי לשנן בקול "אין מקום כמו הבית, אין מקום כמו הבית, אין מקום כמו הבית…" הקוסמת זיהתה את החלום ואת סגנון עיבוד המידע של דורותי – דיבור, דיבור ועוד קצת דיבור וזה הערוץ בו בחרה כדי לחזק את רוחה של הילדה.

גיוון סגנונות תקשורת

הדרך בה קולט ומטמיע אדם מידע הופכת להיות חלק מסיפור חייו וקשורה בסגנון השולט בהתנהלותו בעולם. כאנשי מקצוע אנחנו שואפים להעלות את רמת מודעותנו האישית למערכת הייצוג של האחר. אנחנו זקוקים לכישורים מפותחים, לאמפתיה, הבנה ויחסי קרבה עם הלקוחות שלנו. ככל שנעשיר את רפרטואר סגנונות התקשורת שלנו, כך ייקל עלינו להגיע לכל אדם.

קיימים מספר סגנונות לימוד והטמעה. שלושת הבולטים הם לימוד שמיעתי, חזותי וקינסתטי (של תחושת התנועה). כיצד נזהה את סגנון הלימוד של הנמצאים מולנו?

אלה המשתמשים בראש ובראשונה בעיבוד שמיעתי ישתמשו במשפטים כמו "אני מקשיב" "תשמע" "זה נשמע לי הגיוני" "אני צריך להתכוונן אליך" "שומע אותך ברור".

אלה המשתמשים בעיקר בעיבוד חזותי מעצבים דימויים לחוויותיהם הפנימיות. הם זוכרים ומעבדים על-ידי מיקוד של תצלומי בזק. הם משתמשים במשפטים כגון "אתה רואה?" "זה לא נראה לי" "תסתכל" "הבט" "בוא נתמקד בזה רגע".

בעלי נטייה קינסתטית משתמשים בשפה של דימויי גוף וממיינים מידע ע"פ תחושות "אני לא תופס" "תהייה בקשר עם" "תחזיק רגע את המחשבה הזו" "תפסיק להאחז בנימוק הזה".

האבחנות המפורטות למעלה יכולות לסייע לבעלי מקצוע העובדים מול לקוחותיהם בטלפון או באמצעי תקשורת כתובים לזהות את סגנון עיבוד והטמעת המידע של לקוחותיהם ולפנות לערוץ התקשורת המיטבי שלהם. אבל מה על אלה העומדים מול קהלים גדולים שהם דוממים רב הזמן? דוממים? לא בדיוק…אבל בהחלט רבים. מה עושים?

מומלץ למספרי סיפורים, מרצים ושחקנים, לשזור בדבריהם משפטים, מחוות וגווני קול הפונים לכל שלושת ערוצי התקשורת המרכזיים. גוונו את סגנונות ההבעה שלכם וכל אחד מן היושבים בקהל יוכל לקבל את מבוקשו ולהבין בדרך הנוחה לו את מה שאתם מנסים למסור. ומעבר לכך – גם מקהל גדול אפשר לקבל מידע. בפעם הבאה שאתם עומדים לפני הרבה אנשים שימו לב – יש כאלה המכווצים את עיניהם כשאתם מציגים פיסת מידע מורכבת – אלה הם הקולטים חזותית. הם מנסים לחדד את התמונה שיצרתם עבורם. יש כאלה המבקשים מכם לחזור על מילה לא ברורה או שואלים שאלת מידע – אלה המבינים בראש ובראשונה משמיעה. לפעמים תוכלו לראות אותם רוכנים קדימה או קוראים "לא שומעים" גם אם אף אחד אחר לא מתלונן על כך. יש בקהל כאלה הנוגעים בגופם לעיתים קרובות במהלך דבריכם, זזים בכיסא יחד עם התפתחות העלילה שאתם מגוללים. אלה הקולטים קודם כל בתחושת תנועה.

הדרכים השונות לאיסוף מידע על הקהל ולקוחותיכם כמו גם השימוש במידע הזה הופכים לכלים רבי עצמה ובה בעת מפתחים הערכה לחוויה של האחר.