יוני 2012 | הסוכה בנימינה

החל מחודש יוני אני מציעה סדרת סדנאות ממוקדות שיווק לבעלי מקצועות חופשיים ונותני שרות. שלוש הסדנאות הראשונות הן:

• הגדרת הצעת ערך
• פרופיל חברה/ דף "אודות"
• ניהול עצמי של נוכחות פייסבוק

אחרי שתקראו את המידע המפורט, תשאלו את עצמכם "איך זה קשור לסיפורים?" ולכן אני מקדימה תשובה לשאלה: המילה 'סיפור' יש לה כמה משמעויות. המוכרת מכולן – סיפור, טקסטים כאלה. 'סיפור' היא גם מילת פועל ומה שמייצג אותו פועל היא הטכניקה המרכזית המופעלת בסדנאות. כל שאר ההסברים – פנים אל פנים.

למידע, פרטים וטופס הרשמה – קליק על הגלויה.

מתוך ה"מת'נאווי" לג'לאלאדין רומי סופר מחדש בידי קאמלה קאפור

היה בבגדד סוחר אדיב ונדיב ולו עבדים ושפחות לרוב ואיתם תוכית יפהפיה אחת שנוצותיה זהרו בירוק, תורכיז וצהוב. שירתה ודיבורה יצא שמם למרחקים. הסוחר היה אדון רחב-לב ויחסו לכל יושבי ביתו היה טוב ולבבי. לפני שיצא למסע עסקים בהודו פנה לכל משרתיו ושאל אותם מה ירצו שיביא להם מארץ הדברים היפים.

"שאלו לכל אשר יחפץ לבבכם," אמר. "אני מצפה להתעשרות גדולה במקום ההוא ויש בי תקווה שמלבד ממון רב ארכוש גם חכמה שתוסיף לחיי שלווה וחדווה. למרות עושרי הרב המביא לי את כל מה שיכול אדם לחפוץ, בלבי אני חש חולי מדרכי העולם ומעצמי. הייתי רוצה למצוא דרך להיות מאושר יותר."
העבדים והשפחות בקשו תכשיטים ומשי, קטורת ותבלינים. הסוחר הבטיח להביא עבורם את החפצים שהיו מושא תאוותם.

"ומה תרצי את, תוכית יפהפיה שלי, ציפור מתוקה, נשמתי, שאביא עבורך מהודו?" שאל. "כבר יש לך כלוב עשוי שריון-צב ושנהב, ראי יפהפה זרוע יהלומים, טבעות זהב משובצות אבני-חן לרגלייך וכל שתוכלי לאכול מן הירקות והפירות המשובחים בעולם. מה שתבקשי אביא לך, רק נקבי בשם אותו דבר והוא יהיה שלך."

"אין לי חפץ בדבר," ענתה התוכית. "אבל אבקש אותך לשאת בשמי מסר לתוכים בהודו. כשתפגוש בהם אמור להם, 'תוכית כזו וכזו היושבת בכלאי בכוח הגורל משמיים, חולה מגעגועים אליכם. היא עייפה מכל מה שנתן לה עונג וסיפוק: הכלוב ובו מוט משי מרופד, הפירות האקזוטיים שהם מזונה, נוצותיה המקסימות, מקורה האדום, המילים והשירים שהיא מתגאה ביכולתה לומר ולשיר – כולם ריקים וחסרי משמעות. אתם החכמים המתעופפים בחפשיות, לעיתים בחורשות, לעיתם בבוסתנים ובגני הורדים, חישבו עליה וליגמו גביע של דמעות שחר באחו העשיר. אל תשכחו אותה, שימעו את בכי-לבה ושלחו לה מסר שייתן כנפיים לנשמתה כך שתוכל להרקיע שוב בשמי החדווה הכחולים!" התוכית אמרה את המילים הללו מתוך יגון כה גדול שכל הנוכחים, הסוחר ואנשיו, יכלו להרגיש בדמעות עולות בהם. אחרי שמחה את דמעותיו הבטיח הסוחר למסור את דברי התוכית לאחיותיה ואחיה בהודו.

כשהגיע להודו נכנס ראשית לעיר הגדולה כדי לנהל את עסקיו ולקנות מתנות לעבדיו. אחר-כך יצא לאיזור כפרי כדי לזכות במעט שלווה ולהתבודד לפני שישוב לעסקים בבגדד. בוקר אחד, בזמן שישב בגן-ורדים, שמע תוכים מפטפטים בעליצות תוך שהם אוכלים מנגו וגויאבה מתוקים מהעצים. הסוחר, שזכר את המסר של התוכית האהובה שלו, קרא לתוכים שהשתתקו באחת והקשיבו לסוחר שדיבר את דברי הציפור מילה במילה. מיד לאחר שגמר להשמיע את דבריה, היכתה אחת הציפורים בכנפיה בחוזקה, נרעדה, נפלה ומתה. הסוחר הטוב חש חרטה על שגרם למותה של הציפור היפה. כשהוא נושא עצב בליבו תהה מה יאמר לציפור שלו.

כששב לביתו חילק את הסוחר לאנשיו את כל המתנות העשירות והנפלאות שהביא להם אבל לא אמר דבר לתוכית. אבל זו, שחיכתה בקוצר-רוח לכמה מילים מהתוכים בהודו אמרה,
"היכן המתנה שלי? איזה מסר הבאת עבורי?"
"לא הבאתי דבר," ענה הסוחר. "מסרתי את דברייך אבל הם לא אמרו כלום."
"אמור לי מה ראית ושמעת," ענתה הציפור.
"איני יודע מדוע נתת לי מסר כלכך מטריד למסור. אני מצר על זה שבכלל מסרתי להם אותו."
"הו אדון, אמור לי מה גורם לך לחרטה וליגון? אני משתוקקת לשמוע."
"סיפרתי את דברייך לחברת ציפורים שדמו לך. אמרתי את שאמרת את מילה במילה. אחת הציפורים כל-כך נואשה שהיא שיקשקה בכנפיה, נרעדה, נפלה ומתה."
כששמעה התוכית על מעשה אחותה, נרעדה גם היא, קרסה ומתה.

הסוחר הנסער הטיח את כובעו אל הארץ וקרע את בגדיו מתוך אבל. "תוכית יפה שלי, מילים ושירים מתוקים, ידידתי הנאמנה, הרגתי אותך. מדוע אמרתי לך את מה שראיתי בהודו בחוסר רגישות? אלוהים, עזור לי לשאת את החרטה והצער! עבודתי, עסקי, כספי, כולם חסרי ערך בלעדייך. כמה שאיני מאושר! העולם הזה הוא כלא בלעדייך, חברתי המכונפת, נשמתי."
אז, בעדינות, הוא פתח את הכלוב, הוציא את אהובתו המתוקה והמתה משם והניח גופה על אדן החלון. במשק כנפיים זריז התעופפה הציפור וישבה על ענף עץ שניצב בגן.

הסוחר נדהם למראה יפי כנפיה שמעולם לא ראה מתעופפות לפני כן. הוא נשא פניו אליה וקרא, "תוכית, למדי אותי מה כל זה. מה למדת מהציפורים בהודו שעזר לך לעשות מעשה ששרף את ליבי בכאב?"
"במעשה שעשתה, יעצה לי אחותי הציפור, 'הניחי לכבודך וליהירותך, נטשי את מילותייך החכמות, שירייך המקסימים שהביאו לכלאך. מי שמציעה את יפיה, מילותיה ושירתה למכירה יטרידו אותה מאה מנות גורל-רע. חקי את מעשי, נהגי כמתה כדי לזכות בחופש."
וכשאמרה זאת, התעופפה בכנפי התורכיז שלה אל השמיים.
"אה," אמר הסוחר, "חברתי החכמה, היי שלום. שיגן עלייך האל. הראית לי דרך חדשה. אלך בה, משום שהיא זוהרת באור."

אבל מה המסר?!

צייד צעיר פסע ביער. פתאום ראה על צמרת אחד העצים קוף שפרוותו, כך ידע הנער, שווה בשוק את משקלה בזהב. מיד שלף מאשפתו חץ, דרך את הקשת וכיוון את ראש החץ אל מצחו של הקוף. רגע לשפני ששחרר את החץ פנה אליו הקוף, התבונן אל תוך עיניו ואמר "תהרוג אותי – אבא שלך ימות. לא תהרוג אותי – אמא שלך תמות."

התגובה הנפוצה ביותר של קהל לסיפור הזה היא תדהמה, בעקבותיה מצוקה ואחריה תהייה אודות תכליתו של סיפור כזה. הרבה פעמים תופיע השאלה "אז מה המסר?! מה אפשר ללמוד מסיפור כזה?!" או במילים אחרות "מה לעשות?!". הסיפור לא אומר מה לעשות, הוא רק מציג מצב. אלא שכל כך התרגלנו למצוא באופן מיידי פתרון לכל דבר, מענה לכל פער, תשובה לכל שאלה שקשה לנו לשהות במחיצת בעיות ללא פתרון, שאלות ללא מענה, חסך, חסר, תסכול. אנחנו ממהרים להשתיק אותם בכל דרך אפשרית. אם האמנות היא בין השאר מראה למצב חברתי אזי גם בתחום אמנות התקשורת הבין-אישית אנו רואים את התופעה החברתית הזו – אנשים רוצים סיפור עם מסר, תשובת מומחה, פתרון סגור ומוחלט עם הוראות הפעלה מדוייקות לכל סיטואציה בין-אישית אפשרית.

להתמסר למסירה

וזה האתגר: להתמסר למסירה ולא למסר. לבוא למפגש הבין-אישי ללא שריון הגנה מכל סוג שהוא, פגיע וחשוף, מוכן לשמוע, להשמיע, לראות, להראות, להתמסר ולתת את עצמנו בידי מי שאנחנו מתמסרים מולו. אין הכוונה ל"לבוא לא מוכן" אלא בדיוק ההיפך – לבוא מאוד מאוד מוכן כדי שאפשר יהיה להתמסר למסירה. כי בדיוק במקום הזה, במפגש הקשוב בין אדם לאדם, מתרחשת אמנותנו. שני הצדדים זקוקים זה לזה והם שווי כוח. רבים מאיתנו נמשכים לעיסוקים השונים בתחום התקשורת בדיוק בגלל רגעי הקסם בהם נוגע מבט במבט, חיוך בחיוך, כאב בכאב ובאותה מידה נמנעים מלהתמסר אליהם. הפחד מהחשיפה, הפחד מלהראות אויל בעיני אחרים משתלט על הרצון העז שלנו בקשר. רבים מאיתנו נמנעים מן ההתמסרות רק כדי לא להודות בפני העולם ובפני עצמם כי הם כל כך זקוקים לקשר הזה. כולנו זקוקים לו – לא פחות ממה שאנחנו זקוקים לאויר ולמזון.

התעקשות על מסירת מסר מסויים מבטלת לעיתים במעט ולעיתים קרובות יותר בהרבה את מעשה האמנות של התקשורת הבין-אישית והופכת אותו להטפה. מסר מוסרים וזהו. אם מכריחים את הנמען לקבל את המסר ועומדים לידו כדי לוודא שהוא מבין מה שקיבל וגם שואבים ממנו הכרת תודה זו כבר אינה תקשורת בין-אישית דו-כיוונית, זה לא דיאלוג. אדם הרואה עצמו כמי שעוסק בתקשורת בין-אישית לומד עם השנים כי התמסרות למסירה מביאה עימה רגעים ארוכים של פחד, ריק, בדידות, אין-גמול אבל גם חמלה אדירה כלפי עצמנו וכלפי אחרים.

ויכוח בשפת הסימנים

המלך הודיע ליהודים שיצטרכו לעזוב את העיר אלא אם כן יוכל מי מהם להכריע אותו בויכוח בשפת הסימנים. קברניטי הקהילה שלא ידעו מדוע נפלה עליהם צרה כזו הבינו שאין להם ברירה ושלחו למלך את מוישל'ה כשהם מכריזים עליו כ"מומחה תקשורת". בתחילת הויכוח פשט המלך את כף ידו בפני מוישל'ה כשאצבעתיו פרושות. מוישל'ה השיב לו באגרוף קפוץ. "וואו!" חשב המלך. הוא הניף מולו שתי אצבעות ומוישל'ה השיב לו באצבע מונפת אחת ויחידה. "וואו!" חשב המלך שוב. או אז שלף המלך נתח גבינה והיהודי השיב לו מיד בביצה טריה ובחיוך. "וואו!" השתומם המלך "המומחה היהודי ניצח בויכוח" הכריז והעיר שקטה.

יועצי המלך ביקשו לדעת כיצד נפל דבר. ענה להם המלך "הראיתי לו שהיהודים נפוצים לכל רוח, הוא הראה לי כי בעיני האלוהים הם כאחד. אז אמרתי לו שיש שני מלכים – האחד בשמיים והשני על הארץ – הוא ענה שיש רק אחד. הוצאתי נתח גבינה כדי להראות לו כמה התיישנה הדת היהודית והוא הראה לי כי היא עדיין רעננה כביצה טריה."

בעיר, ביקשו היהודים לברר אצל ה"מומחה" כיצד נפל דבר. ענה להם מוישל'ה "לא יודע. הוא היה נראה כאילו הוא הולך לסטור לי אז איימתי עליו באגרוף. הוא רצה לנקר את עיני אז חסמתי אותו. אבל אחרי זה הוא כנראה נרגע כי הוא הוציא את ארוחת הצהריים שלו אז גם אני הוצאתי את שלי."

שנה טובה

סיפור עם מבורמה ותאילנד

המלך ויועצו ישבו ליד החלון, ונהנו מתקרובת של דבש על עוגיות אורז.
בזמן שאכלו, נשענו על אדן חלון הארמון
והביטו ברחוב שלמרגלותיהם.
הם שוחחו על דא ועל הא.

המלך, שלא שם לב למעשיו,
טפטף טיפת דבש על אדן החלון.
"הו אדוני, הנח לי לנגב זאת," הציע היועץ.
"עזוב," אמר המלך, "זאת לא הבעיה שלנו. המשרתים ינקו זאת אחר כך."

בזמן שהשניים המשיכו לאכול דבש על עוגיות האורז,
החלה טיפת הדבש לזרום באטיות במורד אדן החלון.
לבסוף נפלה ב"פלופ!" אל הרחוב.
זבוב הגיע לשם, נחת על טיפת הדבש והחל את סעודתו.

מיד זינקה שממית מתחת למבנה הארמון ובהצלפה אחת
של לשונה הארוכה בלעה את הזבוב.
אבל חתול ראה את השממית והתנפל.
כלב זינק ממקומו ותקף את החתול!

 "אדוני, נראה שיש למטה ברחוב מריבה בין כלב לחתול.
האם עלינו לקרוא למישהו כדי שיחדלו?"
"עזוב," אמר המלך, "זאת לא הבעיה שלנו."
אז הם המשיכו לאכול עוגיות אורז עם דבש.

בינתיים הגיע בעליו של החתול והחל להכות את הכלב.
בעליו של הכלב הופיע והכה את החתול.
בתוך זמן קצר החלו השניים להכות זה את זה.

"אדוני, יש שני אנשים שם למטה, המכים זה את זה ברחוב עכשיו.
לא יהיה זה מן הראוי לשלוח מישהו להפסיק אותם?"
המלך הביט למטה בעצלות.
"עזוב. זאת לא הבעיה שלנו."

חבריו של בעל החתול התגודדו והחלו
לעודד אותו.
חבריו של בעל הכלב התאספו ועודדו אותו גם כן.
שתי הקבוצות הצטרפו למריבה.

"אדוני, יש כבר כמה אנשים ברחוב המכים זה את זה עכשיו.
אולי כדאי לקרוא למישהו שיפסיק זאת."
המלך לא טרח אפילו להביט.
אתם יכולים לנחש מה אמר.

חיילים הגיעו.
בתחילה ניסו להפריד בין הניצים.
אבל כששמעו את סיבת המריבה
צודדו חלק מהם בבעל החתול.
אחרים צודדו בבעל הכלב.
גם החיילים הצטרפו לקרב.

ברגע שהיו החיילים מעורבים, התפתחה המריבה למלחמת אזרחים.
בתים נשרפו עד היסוד.
אנשים נפגעו.
גם הארמון עלה באש.

המלך ויועצו עמדו, ובחנו את ההריסות.
"אולי," אמר המלך, "טעיתי?"

מקור: By Grant, Colesworthy (1813-1880) [Public domain], via Wikimedia Commons

רב העיירה ישב ולמד בחדרו כששמע נקישה על הדלת. פנימה נכנסו שניים מתלמידיו וסיפרו לו כי לא מכבר השתדכה בת פלוני לבן אלמוני וכי אין ידם משגת לערוך טקס הכנסת כלה. הפך הרב בראשו, חשב על כל המקומות מהם יכול לקחת והבין כי אין בידו להושיע. קם ממקומו ואמר:

"נלך לסוחר העשיר הגר בקצה השני של העיירה"

"אבל הוא קמצן ידוע" ענו התלמידים.

"בכל זאת נלך" השיב הרב.

הגיעו לבית הסוחר וזה קיבלם בסבר פנים מדוד. ארח אותם בביתו, הגיש לפניהם משקאות וממתקים וכשהרגיש הרב כי הגיעה השעה ציין בפני הסוחר את סיבת בואם. הסוחר שתק רגע, שלח ידו אל כיס מכנסיו והוציא משם פרוטה שחוקה ומלוכלכת. הוא מסר אותה בדחילו ורחימו ביד הרב. זה קם ממקומו, קד קידה עמוקה בפני הסוחר, שיבח את נדיבות ליבו, ברך אותו והורה לתלמידיו כי הגיעה השעה לצאת.

ברגע שיצאו ונסגרה הדלת מאחוריהם החלו התלמידים זועמים:

"פרוטה שחוקה ומלוכלכת! זה מה שנתן?! כיצד הסכמת שיעלוב בך כך? הרי אתה הרב!"

הרב סימן להם במחווה של אצבע המונחת במאונך על שפתיו והם המשיכו ללכת.

כעבור דקות מספר שמעו צעדים מאחוריהם. הסוחר עקף אותם, עמד לפני הרב והוציא מתוך כיסו עוד פרוטה. גם זו הייתה שחוקה אבל לא מלוכלכת.

הרב קד בשנית, ברך את האיש, שיבחו והחמיא לו והסוחר שב לביתו.

"מה?! פעם שניה? אתה לא מבין שהוא מנסה להשפיל אותך?!"

הרב סימן באצבעו שוב והתלמידים שקטו. הם המשיכו ללכת. כעבור כמה דקות הופיע הסוחר שוב ומסר ביד הרב פרוטה נוספת. התלמידים לא אמרו דבר. המעשה חזר על עצמו שוב ושוב ועד שהגיעו לביתו של הרב כבר היה בידיהם כל הסכום הדרוש להכנסת כלה ואף למעלה מכך.

נכנסו שלושתם לבית הרב והתלמידים תבעו הסבר. אמר הרב "מכל אדם אפשר לקבל רק את מה שהוא יכול לתת ורק באופן בו הוא יכול לתת. לא יותר, אבל גם לא פחות".

מקור: ויקימדיה

רובנו מכירים את הסיפור על הילדה דורותי והחברים שהיא פוגשת בדרכה לקוסם מארץ עוץ; הדחליל שהרגיש שאין לו מוח; איש הפח שלא חשב שיש לו לב; האריה הפחדן שייחל לאומץ.

הקוסם טיפח אצל כל אחד מהם את האמונה שאותו הדבר שהוא מחפש עבור עצמו נואשות, נמצא ברשותו מלכתחילה. הוא שיכנע את הדחליל להכיר בשכלו בכך שהעניק לו תעודה. איש הפח קיבל את מתנתו מהקוסם וידע כי יש בו לב על פי זה שהוא נשבר. האריה הפחדן הפך אמיץ ברגע כשקיבל מדליה על אומץ-לב.

הקוסם זיהה אצל כל אחד מהמבקרים את סגנון עיבוד המידע האישי שלו; את האמונה טיפח דרך האמצעי שהתאים לכל סגנון. הוא זיהה את החלומות שלהם, את המטרה שראו לנגד עיניהם ומצא את מה שיגלם אותה באופן הברור ביותר עבור כל אחת מן הדמויות.

כשראתה דורותי את חבריה מקבלים את הדברים להם ייחלו, התפתחה גם בה האמונה כי היא יכולה לקבל את חפצה. גלינדה, המכשפה הטובה (אם תרצו – קוסמת) הנחתה את דורותי לשנן בקול "אין מקום כמו הבית, אין מקום כמו הבית, אין מקום כמו הבית…" הקוסמת זיהתה את החלום ואת סגנון עיבוד המידע של דורותי – דיבור, דיבור ועוד קצת דיבור וזה הערוץ בו בחרה כדי לחזק את רוחה של הילדה.

גיוון סגנונות תקשורת

הדרך בה קולט ומטמיע אדם מידע הופכת להיות חלק מסיפור חייו וקשורה בסגנון השולט בהתנהלותו בעולם. כאנשי מקצוע אנחנו שואפים להעלות את רמת מודעותנו האישית למערכת הייצוג של האחר. אנחנו זקוקים לכישורים מפותחים, לאמפתיה, הבנה ויחסי קרבה עם הלקוחות שלנו. ככל שנעשיר את רפרטואר סגנונות התקשורת שלנו, כך ייקל עלינו להגיע לכל אדם.

קיימים מספר סגנונות לימוד והטמעה. שלושת הבולטים הם לימוד שמיעתי, חזותי וקינסתטי (של תחושת התנועה). כיצד נזהה את סגנון הלימוד של הנמצאים מולנו?

אלה המשתמשים בראש ובראשונה בעיבוד שמיעתי ישתמשו במשפטים כמו "אני מקשיב" "תשמע" "זה נשמע לי הגיוני" "אני צריך להתכוונן אליך" "שומע אותך ברור".

אלה המשתמשים בעיקר בעיבוד חזותי מעצבים דימויים לחוויותיהם הפנימיות. הם זוכרים ומעבדים על-ידי מיקוד של תצלומי בזק. הם משתמשים במשפטים כגון "אתה רואה?" "זה לא נראה לי" "תסתכל" "הבט" "בוא נתמקד בזה רגע".

בעלי נטייה קינסתטית משתמשים בשפה של דימויי גוף וממיינים מידע ע"פ תחושות "אני לא תופס" "תהייה בקשר עם" "תחזיק רגע את המחשבה הזו" "תפסיק להאחז בנימוק הזה".

האבחנות המפורטות למעלה יכולות לסייע לבעלי מקצוע העובדים מול לקוחותיהם בטלפון או באמצעי תקשורת כתובים לזהות את סגנון עיבוד והטמעת המידע של לקוחותיהם ולפנות לערוץ התקשורת המיטבי שלהם. אבל מה על אלה העומדים מול קהלים גדולים שהם דוממים רב הזמן? דוממים? לא בדיוק…אבל בהחלט רבים. מה עושים?

מומלץ למספרי סיפורים, מרצים ושחקנים, לשזור בדבריהם משפטים, מחוות וגווני קול הפונים לכל שלושת ערוצי התקשורת המרכזיים. גוונו את סגנונות ההבעה שלכם וכל אחד מן היושבים בקהל יוכל לקבל את מבוקשו ולהבין בדרך הנוחה לו את מה שאתם מנסים למסור. ומעבר לכך – גם מקהל גדול אפשר לקבל מידע. בפעם הבאה שאתם עומדים לפני הרבה אנשים שימו לב – יש כאלה המכווצים את עיניהם כשאתם מציגים פיסת מידע מורכבת – אלה הם הקולטים חזותית. הם מנסים לחדד את התמונה שיצרתם עבורם. יש כאלה המבקשים מכם לחזור על מילה לא ברורה או שואלים שאלת מידע – אלה המבינים בראש ובראשונה משמיעה. לפעמים תוכלו לראות אותם רוכנים קדימה או קוראים "לא שומעים" גם אם אף אחד אחר לא מתלונן על כך. יש בקהל כאלה הנוגעים בגופם לעיתים קרובות במהלך דבריכם, זזים בכיסא יחד עם התפתחות העלילה שאתם מגוללים. אלה הקולטים קודם כל בתחושת תנועה.

הדרכים השונות לאיסוף מידע על הקהל ולקוחותיכם כמו גם השימוש במידע הזה הופכים לכלים רבי עצמה ובה בעת מפתחים הערכה לחוויה של האחר.